想起技术区有个聚聚是做眼镜的…

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1

江苏丹阳是世界眼镜之都。

很多人不知道，丹阳和温州，都是玩儿眼镜的行家。

我老家在瑞安马屿镇那边，当地人以眼镜为生。

2007年大学毕业，没找到特别好的出路，家人就托了关系安排我进了镜框厂。

因为同乡这层关系，老板让我做他的业务员，管销售。

当然，说是管销售，实际就是给老板做助理。

我们厂不大，拢共也就百来号人，这种规模的厂子，老板就是最大的业务员。

厂子的业务分两块：一手做内销、一手做外销。

内销就是做国内的生意，吃的是国内批发商这块市场，他们来需求我们照图加工。

内销板块的利润一般。

一个是内地批发商实力参差不齐，要的货偏少，走不动量。

另一个是内地批发商客普遍鸡贼，都是业内人，知道行业是个什么情况，根本抬不上价。

老哥便宜点，隔壁厂商这款给我们报价40块，您老哥多少抬一手，再让几个点，行不行？

看似是客气，但提到了隔壁厂，这其实是威胁。

业务员来了还好些，我们拉着业务员洗个脚私下给他点好处费，兴许这块利润还能往上涨涨。

毕竟不是老板的钱嘛。

但来的是老板就不好办了，因为真是他的钱。

价格卡的死，利润很薄，很多都是可做可不做的单子。

不过我们还是会挑单子做的。

倒不是为了冲流水，而是工厂不能让工人闲着，得给工人找找活干。

你听到这儿可能会觉得这是压榨工人，见不得工人闲。

实际还真不是。

这是生存智慧。

老板内心是不愿意做利润微薄单子的。

做这种单子，利润低不说，还得冒可能的风险，赊账、账期什么的来回卡上几波，有些时候搞不好做下来都是亏的。

但老板没得选，他还得硬着头皮继续做。

因为老板这边审视着工人，工人那边也会审视老板。

如果工人长时间没有活干，就算是老板这期间一直把工资发到位了，工人也是会偷着找长期开工的厂子做下家的，因为工人也害怕老板经营不善倒闭人家没及时下家耽误挣钱。

这些单子，赚的不是利润，而是员工的信心。

事情不是忙出来的。

事情，往往都是闲出来的。

2

代工厂的主要利润是外销，也就是赚老外的钱。

这块利润高的原因主要有两块：

第一块，量大。

老外要货来一趟不容易，不会给你搞什么一千两千副的小活，以大件为主，至少都是五千、一万起，有实力的还能探到五万这个级别。

只要量起来了，总归就有利润。

第二块，档次存在差异。

镜框吃的是材料，分塑料、金属，TR、板材和钛等材质。

老外要货，各种品质都会要，为了能做成业务，我们会打包错配。

在钛这种高端镜框上，我们给报的低，让老外感知到价格优势，然后在低端镜框下一次性把利润给找补回来。

第三块，可谈的空间大。

我们做外销这块，对接的是主要业务员不是老板，这块可谈的空间就大。

我刚接触这行的时候有些天真，对老外有滤镜，觉得老外谈业务不搞国内那一套。

但很快，我就发现自己错了。

在吃返点这个事上，全世界的销售都一个样。

别说谈返点这小事，人家吃喝嫖赌样样精通，我听都没听说过的场子人家甩起来那叫一个轻车熟路，进了包间还能操着当地话反客为主招待我们。

人家比我们玩儿的花。

相比之下，二道贩子倒好一点。

倒不是说二道贩子们多有职业操守，天下乌鸦一般黑，只是说老外那边对二道贩子天然信任度没么高，二道贩子手里的预算远不如那些真老外来的阔绰。

干我们这一行，不怕客户爱玩，就怕客户不爱玩。

客户越爱玩，越放得开，给到我们这边的越算就越足，利润也就越高。

就这么跟老板干了几年后，我自觉对行业有了基础的了解，于是就准备跑出来单干了。

我离开的时候也没什么意外，老板是我老乡，走的时候老板照例给我了一笔钱，算是和平分手。

3

从厂子出来后，我来广东做眼镜批发了。

我当时是这样考虑的：

仿着老板做代工厂，我没这个资金实力，做批发正好，起步资金小，事也少，我还有工厂的关系，进货成本低，至于选广州的原因也简单：

在工厂做业务员的时候，广州来的批发商给我印象太深了。

广州人请客，每次都奔着吃不完去点，我当时就觉得在广州干批发肯定赚钱，要不然这些批发商咋能这么造呢？

后来来了广州我才发现错了。

广州人的玩法是反过来的，越有钱的人越低调，越是实力一般的反而讲究排场。

我被假象迷惑了双眼，晕晕乎乎就来了广州。

有了创业方向之后，我就开始选址了，但在选址这个事上，我基本没费什么事。

不是因为我聪明，而是因为没得选。

在广州干批发，不管是谁，当时都只能去一个地方：

广州老城区中心的人民中路。

这块是广东乃至华南区最大的眼镜批发市场，厂家往这边销货，零售商在这里找货，这块区域，是广州眼镜行业生意的中心，集聚效应强烈。

批发生意很快就开了起来。

但很快，我发现事情变得不对劲了。

因为我备的货，卖不出去。

我刚开始做那会儿，没什么经验，还是照着做工厂那会儿的思维走，备的货是我认为工厂生产出来质量最好、用料最讲究的货。

实际证明，我这个想法是完全错误的。

因为零售商完全不认“质量”、“用料”这套逻辑，他们只认一个东西：

这款镜框，流行不流行，走的好不好，以及利润多少。

他们是商人，又不是用户。

我备这些的货，零售商不怎么认，于是这些货就直接压到手里了。

这个时候，我才发现批发和生产的逻辑是完全不一样的。

做生产，走的是来料加工，找到的是需要镜框的客户，然后按照他们的要求加工，不需要去考虑市场。

但做批发和生产不一样，批发商需要会观察市场。

我没有意识到这里的差异，还拿着工厂那一套来对待批发，自然要付出代价。

这个代价，就是认亏离场。

我当时手里只有货，没有钱，所以我迫切需要把货变成现钱，然后去靠那些市场销量好的款式去让业务给流动起来。

我最开始的想法是找同行帮忙。

因为批发市场里，你最稳定的客户不是零售商，而是同行。

有些货，不好卖给零售商，可以找同行收，特别是那些干得久的同行，他们手里总有各种渠道能把这些货给销出去。

只是有一点，同行不是做慈善的。

在当我打算找同行销货回笼资金的时候，我已经做好了打7折的心理准备。

但同行太狠了。

同行倒不是不愿意吃下我这批货，但他们把价格压的很低，差不多只有三折。

我刚听到报价的时候，非常愤怒，想着就算亏死也不能便宜了他们。

但没过几天，我就向社会毒打低头了。

因为在兜售过程的中，我发现一个事：

同行不是黑我，而是救我，是给我一个从头再来的机会。

卖给同行，我还能回笼点资金，不卖给同行，我就没法运转了。

我没得选。

最后我选择三折出了这批货，认赔离场。

4

第一次做生意失败了，但生活还要继续。

毕竟不管我是亏是赚，房东是不会心疼我的。

因为第一次的亏损，我已经没多少本钱了，再去工厂下单搞分销已经明显不合适了。

没办法，我只能选择当二道贩子。

我先去同行那边拿到样板，然后在我的店里售卖，等顾客确定下单了，我再问同行拿货，赚这中间的差价。

我知道这样子不靠谱。

同行拿货，他也要利润，让他再刮一层利润，到我手里就少得多了。

但我当时没办法，我本钱少，囤不动货，失败了一次的我已经不能冒风险了，倒卖没利润不假，相对风险也小。

这样做还有一个好处：

有货，我就能留住客户，就能蓄客，没货，客户扭头就去其它家了，就算是为了长远考虑，我也必须把货给摆到货架上。

那几个月，是我最艰难的时候。

我刚从工厂出来的时候，认为自己可以玩着游戏听着歌，过着养老一样的生活就把钱给挣了。

现实是我累死累活跑客户，到处低三下四求爷爷告姥姥，最后赚的钱全给了同行和房东，还不如自己在工厂干的时期到手多。

当然，这样做也不全是白费工夫。

在高强度跑市场的过程中，我积累了一批客户，补足了对市场认知的短板，再三思索后，重操旧业，走分销模式。

这次的我没有贸然出手，而是选定了几款前期跑市场走的还不错的款式，想着在市场上试试水什么。

我没有敢赌爆款，因为我已经输不起了。

这时，我前期代工厂的关系也发挥了一定作用。

前老板以友情价帮我接下了这波订单，还给我了一个不错的账期，缓解了我当时资金不足状况的同时让我有了更大的腾挪空间。

备的这批货，稳住了。

虽然没有卖爆，但走的还行。

这次的成功不仅帮我建立起了信心，还帮我回笼了一部分资金，就这样，我陆陆续续又做了几波，把前期亏的钱给补回来的同时，也算是正式在批发行当立住了脚，逐步走向了正规。

但安心做批发的日子并没持续多久。

倒不是说批发生意干不下去了，而是我交的女朋友考上了北京的事业编，在爱情和事业的抉择面前，我最终选择了爱情。

毕竟再往深处想，有了事业编，事业还怕做不成吗？

于是我离开了广州。

5

刚到北京生活，我想的是重操旧业，继续做我的镜框批发。

安定过后，我去了北京潘家园眼镜城，想着做一点考察，理理思路，看看该如何重新开始。

但真来到北京潘家园眼镜城时候，我懵了。

因为太乱了。

大量的批发和零售混在一起，一出地铁口遇到的都是销售，见了面就套近乎要把你拉到店里，我去过其它地方的眼镜城不是没有这种情况，但潘家园这么热情的，我第一次见。

他不像个眼镜城，而更像是个火车站。

而且得是那种老火车站，全是骗子和高价饭的那种。

武德充沛、民风剽悍、热情好客。

带着入乡随俗的想法，我打算随波逐流跟着逛逛，也研究下北京这边行市的价格、装修是个什么状态。

市场考察了一圈后，我发现了很多不同。

第一个是乱，广州人民中路的眼镜市场，批发为主，零售很少，但潘家园眼镜城不一样，一这边往往不是纯粹的批发，而是批发带着零售一起做。

第二个是集中，北京这边做零售还好，没那么多幺蛾子事，但批发这个事，太吃资源，北京同行这边有很明显的抱团趋势，我外地人插进去，可能需要一定时间。

这些都不是我最后决定做零售的核心因素。

路子野不要紧，有样学样就好，关系这个事，慢慢发展也行。

但现在我成家了，考虑的东西就不只能是生意了。

之前我是一个人，想去哪就去，大不了整个折叠床对付对付睡店里也行。

现在我是一个家庭，得考虑另一半的工作通勤，就算对方愿意让步，我也得考虑有了孩子之后工作和生活半径的便利问题。

北京太大了，我住的太偏了。

如果在潘家园搞批发，每天的通勤都得二三个小时，这是我忍受不了的。

于是我放弃了镜框批发，走上了眼镜零售。

6

这时，我又面临了选址问题。

在选址上，眼镜店的逻辑跟其它线下生意的逻辑是存在差异的。

其它线下消费行业，不管对错，选人多的地方就对了。

但眼镜店不一样。

一、眼镜属于耐用消费品。

受产品性质限制，只要眼镜还能用，消费者是不会主动换的，它的复购率有，但没普通消费品那么高。

二、不同年龄段的人对眼镜需求是不一样的。

说一个冷常识，大部分人到一定岁数以后眼轴停止发育，近视度数就趋于稳定了，在度数稳定情况下，年龄大的人换镜需求远低于年轻人。

所以眼镜店真正的客户群体，是年轻人，以及更小的孩子。

而这两块群体，又恰好对应了眼镜店的两种定位，做高端还是做低端。

正常消费品的逻辑是这样的：

在实用主义上做低端，满足基本的消费需求，在附加功能上做高端，通过满足消费者更多的需求来实现高端。

眼镜行业不一样的点就在这里。

眼镜不光带有消费属性，还带有医疗属性，所以它的逻辑和消费品是不一样的。

对年轻人来说，由于度数已经趋向稳定，所以他们并不太看重镜片和镜框的质量，他们更看重造型，而且年轻人消费能力相对较低，一般只能做低端。

但孩子不一样，孩子是有度数焦虑的。

一、孩子的眼轴会发育，度数很容易就会产生波动，波动的度数就会天然产生配镜需求。

二、孩子用眼场景多，短视频、游戏、作业等等等，很容易导致度数上升。

三、遗传影响大，父母双方都高度数，孩子度数也会受一定影响。

而且还会有这么一个情况：

不是所有孩子都会在出现近视后第一时间给父母说的，一个是孩子自己觉察不出来，另一个是孩子害怕跟父母说这个事。

很多父母都是被动知道孩子近视的。

来验光的时候，父母还抱着侥幸心理，觉得孩子就是一两百度，配个眼镜控制一下，少让孩子刷视频、玩游戏，也就差不多了。

可验光结果不一定是乐观的。

好的情况，两只眼都是轻度近视，父母稍微注意注意，控制一下孩子用眼，事情也就算了。

但有一些情况是，发现太晚了。

孩子度数测出来，一个六百，一个四百，有的还带了散光弱视。

父母直接崩溃了，绷不住直接哭出来的家长都不在少数。

而且父母在这个时候还会统一意识到一个问题：

我娃才8岁，他离成年还有10年，这十年他的度数会不会继续上升了呢？

涉及到自己孩子的时候，没有一个父母敢乐观。

孩子有度数焦虑，家长会加倍焦虑。

就算是这样，孩子的度数也很难控制，因为父母比孩子更清楚，孩子以后用眼的地方多了去了。

父母可以不让孩子玩游戏，可以不让孩子刷视频、可以不让孩子扣手机。

但父母不敢不让孩子学习。

高考的压力会让父母逼着孩子用眼学习，而在这种现实用眼压力下，父母能做的事就只能是尽量给孩子一个好的用眼环境和设备。

买个好眼镜吧。

往好了买，往贵了买，然后家长带着孩子定期来查一次度数。

这就是为什么眼镜店能在孩子做到高端的原因。

父母给孩子买眼镜，不敢买便宜的。

7

看到这里，你可能会想一个问题。

既然这样，那眼镜店是不是开到医院那边最好，毕竟如果孩子视力有问题了，做父母的第一时间肯定是想跑到医院那边，那开在医院不是正好近水楼台先得月，站着就能把钱给赚了？

很好的想法。

但答案是不一定。

靠着医院做眼镜利润高这个逻辑本身没有问题，但当所有人都这样想的时候，这个逻辑就有问题了。

尤其是，人家医院也不傻。

就90年代那会儿，绝大多数医院还没反应过来的时候，靠着医院的同行确实还能吃一波来自医院的红利，能狠狠赚一波钱。

但后来医院也想明白了：

这个钱，我让你眼镜店赚，为什么不给我自己赚。

或者再直接点，我为啥不给我的关系赚。

于是医院自己开眼镜店或者把眼镜业务代理出去的时候，下面那些靠医院吃饭的同行就死翘翘了。

但事情到这里还没有结束。

这样搞着搞着，消费者也发现不对劲了。

那些在医院里干眼镜的同时，占着医院的天时地利，利润太大了，然后膨胀了，他们总觉得可以拿捏焦虑的家长，于是要价就太高了。

价格高到家长配起来也吃力了。

最后搞的家长没办法了，不陪着医院眼镜店玩了，拿着医生给的验光数据去楼下眼镜店做了。

那些被赶出去的同行又可以回医院附近做眼镜店了。

久而久之的，眼镜店选址在医院的逻辑就被博弈出来了。

你能不能在医院附近干眼镜店，不取决你，取决于这个医院的同行。

同行给的价高，你就能生存，同行给的价低，好吧，医院的同行没有给的价不高的。

应该这么说，同行给的价不高，你就干不下去。

所以在医院附近干眼镜店就成了一门玄学。

你能不能做下去，你开之前是不知道的，得干了之后才知道。

你说不能观察了医院的价格再决定吗？

大哥，人家医院的同行也不傻啊。

你来干，人家也是会挤你的。

你来干他们不挤你的原因就一个：

他们高价着卖，比挤走你低价卖利润更高。

不要抱有任何侥幸心理，曾经有同行在医院下面开卷，打着牌子就是验光数据拿来比医院便宜一半，然后你猜怎么了？

医院不忍了，下任务了，要求病人验光配镜必须在一起，直接把眼镜店给干死了。

如果我还是那个二十多岁的小年轻，我可能还会赌一波。

但我已经三十了，我不想赌了。

8

最后我选择了离学校两条街的铺子。

学校门口太贵，我租不起。

但多少靠近学校，能吃一点学生的生意，而且这边交通便利，真有熟客来了也方便。

搞完了选址，接下来就轮到了【进货】和【销售】。

进货这块，我是干批发出身，进货这是我老本行了，但在销售这块，我还需要做一点准备。

这个准备，就是机器。

只要做眼镜零售，都得有验光、配镜、加工、试镜，售后这几个环节，而这些环节无一例外，都吃机器。

用进口机器还是国产机器，这是摆在我面前的第一个问题。

两种类型的机器差距很明显：

国外机器比国内机器贵一个数量级。

但反之，国产的机器，用起来贵，进口的机器，用起来便宜。

用起来贵和便宜，主要就在损耗方面。

以镜片加工为例，普通人可能认为用两块镜片就能搞出一副眼镜了。

实际不是。

加工是会报损的，两块镜片并不一定能做好。

做出来的镜片，在眼轴上是有一套标准的。

你手不稳，瞳距不对，轴位不对，磨的有误差，对不准镜框了，或者做出来客户觉得不合适，这块镜片就等于废了。

损耗的，你要重新做，不合适的，你要给人换。

都是成本。

进口机器就好在这里，比起国产机器，它能磨的更精准，更不容易出次品，使用成本也会低一点。

最后我选择折中处理。

用了二手的进口机器。

9

我做批发那会儿，听零售商说过最多的一句话是，眼镜这行，1/3的利润是良心。

等我做了之后，我发现他们骗了我，因为这句话应该这么讲：

眼镜这行，大部分利润都靠没良心。

眼镜零售有以下几个特点：

一、消费频次低

一两年一次，意味着复购率低。

没有复购，就没有制衡，也就无所谓信任。

这意味着消费者很容易跟顾客做成一锤子买卖，单次博弈，一次把钱骗到手。

二、价格中等

眼镜不像手机价格昂贵。

普通的眼镜，几百块钱，一般不破千（牛X的镜片除外），消费者眼里不算大件，卡在消费者的心理预期上，没必须深究。

而且由于眼镜特殊的使用场景，部分消费者在购买时候比较急迫（眼镜坏了，需要及时更换），议价能力相对较低。

三、适用性强

手机卡不卡消费者能感知出来，好用不好用一目了然，但眼镜不一样。

眼镜只要能用，消费者会将就着用。

因为在没有用过好眼镜的情况下，消费者没有参照物对比，他不知道眼镜是好是坏，他会下意识认为眼镜就该是这样的（即使这是一副坏眼镜）。

其次，眼镜难用，消费者不会首先怀疑到是眼镜的问题，而是可能会怀疑是不是自己视力出了问题。

四、认知成本高

眼镜的最大问题就在这里。

眼镜这行对专业知识要求太高了。

绝大多数消费者对眼镜的认知只是停留在近视和散光度数上面，能搞懂近视远视原理的，百里挑一，能搞懂轴位、瞳距、瞳高这些，几乎没有。

买的没有卖的精，所有行业都一样。

但在眼镜这行业，由于信息壁垒，消费者和卖家处于一个完全不对等的地位。

眼镜零售商有一百种方法省成本，坑消费者。

行业常规操作：

买镜框送镜片，买镜片送镜框，统统给打折。

记住，送的都是垃圾的，打折都是噱头。

行业非常规操作：

不走验光流程，到试镜环节顾客不舒服就说这是正常现象，不管轴位差多少，就让顾客适应适应，还有离谱的，镜片故意给错，金属框照着钛架卖等等等。

原则上只要卖家胆子足够大且不负责任，消费者是肯定占不了便宜的。

在眼镜零售这块，消费者天然处于博弈的弱势方。

所以早期做眼镜零售，只要你足够没良心，确实是暴利。

但我没赚到过暴利。

不是因为我不想拿良心换钱，而是等我开始做眼镜的时候，眼镜行业拿良心换钱的时代已经过去了。

我没赶上。

10

我出来做的时候，眼镜行业已经很卷了。

但我能赚到钱，不是我有什么操作，全靠同行衬托。

我做着做着发现一个事：

同行逐渐在把自己玩脱。

因为市场的风向变了。

自媒体和团购的兴起，眼镜行业的信息壁垒被打破了。

现在消费者不再是小白了，就他们现在或许依旧不懂那些专业的知识，但互联网上那些详细的攻略会告诉他们一件事：

这些店，虽然我说不出来他们哪点不好，但他们的套路和互联网给到的负面案例一毛一样。

于是这些年轻人选择了用脚投票，去找好的服务。

我的店不算大，但有自己的优势。

我自己是老板，也学了验光，因为是自己的店，所以我会格外上新，每次对顾客这块都尽可能服务到位，验光流程都做的完善一点。

在我看到客户逐渐多了起来，我的想法是这样的：

这届消费者站起来了，专业终究是能得到客户认可的。

是的，我以为是我的专业感动了客户，客户识货。

但后来我才发现，是我自作多情了。

我曾经拿过这个问题问过客户，但客户的回复差点没把我整破防。

其实我也不懂你在干什么。

但我就觉得，你这边的机器多一点，你这个流程长一点，你问我的问题多一点，你的价格对比起来低一点，然后你给我的感觉就踏实一点。

在我刚开始听到这句话的时候，我内心是崩溃的。

我在专业上投入了这么多，你就是拿外观、时间这些玩意上看我的？

但我后来又仔细想了一个事：

消费者没错，是我错了。

我当时明白为什么之前的同行为什么能赚那么多钱了。

同行看上去是没良心，但实际是懂人性，顺人性。

以及利用人性。

绝大多数的同行，他们不是故意去坑客户，只是他们发现单纯喜欢顺着客户更容易把钱给赚到了。

客户要什么，同行就给他们什么。

客户要便宜，同行就想办法提供给他们最低价格的选择。

客户要镜框，同行就买镜框送镜片，给他们好的镜框，便宜的镜片。

客户要镜片，同行就给他们推荐蔡司依视路这样高端品牌的低端镜片。

.......

从头到尾，他们看上去是没人性，实际是顺人性。

他们只是把消费者关注的点给足了，然后不给消费者任何成本高的点。

所以那个年代，他们赚钱。

为什么现在的消费者愿意来我的店。

因为我顺他们的人性。

这些客户，他们在乎眼镜的质量，网上找了攻略，害怕配镜被坑，想找个好服务，也愿意付出一定的溢价，而我的服务，切好卡到了他们这个需求上。

也就是在那个时候，我也对生意多了一些感悟：

能不能赚钱，不看品质，看人性。

最早的时候，做高端眼镜店，没那种黑心眼镜店赚钱，是因为顺人性。

现在的时候，做高端眼镜店，开始比黑心眼镜店赚钱，也是因为顺人性。

产品没变，变的是人性。

11

意识到这一点之后，我做了双手准备。

第一手，开辟线上渠道。

简单来说，就是做网店，接那种来料加工的单子。

来料加工是什么意思？

就是客户把他们的验光数据发给我，我这边负责根据这个数据给客户配出他们要的眼镜。

镜片和镜框，一条龙服务，价格比实体店要便宜多。

看到这里，你可能会问：

不是说了验光对配眼镜很重要吗，那这种客户送来的验光数据能配出靠谱的眼镜吗？

我可以给你一个很明确的回答：

不能。

这些通过网店给到我的验光数据，我在做眼镜之前，都知道这是不靠谱的。

因为数据太假了。

有的验光数据，给的机打数据，精确度已经很差了，但好歹还有个谱。

最怕的是什么？

手写的验光数据。

有写不全，有不清楚，还有故意写错的。

为什么？

有可能是门店觉得网络配镜会抢了他们的生意，所以故意给了错误的数据，也有可能是这个客户去白嫖门店的数据门店故意报复的，还有可能是客户不小心写错的。

但我没能力去鉴别这里真假。

我的定位就是网络配镜，我只会照着他给我数据加工。

后期不舒服不合适，我没法管，没这个能力。

数据又不在我这里做，我没办法去保障真实性，只能说保障我操作的模式是对的。

这就是网络配镜的核心问题。

很多网店会告诉你，网络配镜没有房租，没有水电，没有员工，所以能便宜。

你可以把这些剩下的钱换上更好的镜片和镜框。

蔡司、依视路什么整一整。

在我看来，这种想法愚蠢得很。

你想啊，眼镜这个东西就像鞋，是，好的镜片和镜框代表着更好的材质，你穿上去可能更舒服，但前提是什么？

你这个尺码（验光）最起码得是对的，小一号的鞋，再好的材质（镜片和镜框）能舒服吗？

方向错了，动力再好也没用。

那线上购镜就完全不行吗？

也不是，如果消费者能提供完全靠谱的验光中心给到的详细数据，那也不会多大误差，毕竟都是差不多的机器弄出来的。

但魔幻的是，有这种想法的消费者，直接就在这些验光中心配套的眼镜店配了，人家不差这点钱，而往往来到网店配镜的消费者，都是图便宜。

于是网络配镜这个事就变成了考验人性的谜团了。

顾客拿来的数据，到底是真实的吗？

我不知道，顾客也不知道，只有验光的店家知道。

当然，就算验光的店家给了假的，他是不是也可以把责任推到我身上呢？

但我不关心这些，我只要知道，我靠这块抓住了线上流量就够了。

第二手，抬升服务。

在我感受到网购平台的冲击后，我就意识到了一件事：

以后那种轻服务的眼镜店，会越来越不好过。

因为轻服务眼镜店的优势没有了。

为什么之前轻服务的眼镜店能比高端眼镜店过得还好？

逻辑很简单：

因为他们可以把成本做到足够低，然后围绕着这个核心点去顺应客户。

但往深里想，他们成本再低，能比得过线上网店吗？

不可能的。

不要小看人家房东。

那反过来推，即使线下眼镜店比线上网店贵那么多，那线下靠什么让消费者甘愿付这个溢价呢？

只能靠线上提供不了的服务。

所以我格外重视服务。

还记得我之前说的那件事吗？

客户感知不到眼镜好坏的一个重要因素是什么？

没有参照物，没对比。

而我要做的，就是努力给每一个顾客提供最规范的服务，让他们下次遇到不合适的配镜有对比，来想到我。

当然，就算做不到这些怎么办。

至少不能被当成反向参照物。

这两种打法，看上去是两种渠道，实际是两种策略。

线上策略是短期，赚价格敏感客户的钱。

线上策略是长期，赚服务敏感客户的钱。

12

最后说利润这块。

我要说的是，眼镜这行，利润真没你们外界理解的那么邪乎。

这行利润确实高，高的只是毛利。

真的扣除成本看净利，不能说没有，但真不高。

举个例子。

一副钛架镜框，进价200块，我卖500块，毛利高不高？翻倍还有的多！

再算上镜片，国际品牌1.56非球面，280一副，我卖600块，毛利高不高？

你看我在这一副眼镜赚了多少钱？

620块，高不高，很高对吧？

在消费者眼里，我一副眼镜，成本480，卖1100，赚620非常高。

但这只是个例。

我不是所有眼镜都能卖到千元以上的。

大部分情况下，我店里卖最多的还是600-800元这些款，算下来平均每副眼镜赚个400块算正常。

眼镜这个东西，看上毛利高，但一天是卖不了几副的。

这样给你算，一天能平均卖出5副的眼镜店在我们这附近就算是经营不错的了。

算毛利，一天能赚2000-3000，一个月就是6W-9w，一年算下来，差不多70-100万。

毛利高不高？

谁看了，都说高。

但这是，毛利。

还没算成本呢。

北京这样的临街店，一年租金30万跑不掉。

开店你得雇人吧，你就说雇3个，每个人6K还是要的吧，带上奖金，一年人力成本25万，我这还没算五险一金。

水电费，商业用电，不稳定，夏冬季度高点，每个月算2K，一年2W5。

剩余杂七杂八的费用也很多：

物流费、设备维修费、医疗器械证、消防物业的打点等等，小项不多，但加起来也不少，算下来5W吧。

合计下来，60多万成本出去了。

你说毛利看上去接近百万了，但实际我到手的钱没有多少。

20-30W。

这和我自己打工的区别是啥？

区别是，我打工的时候不用考虑这么多破事儿，担这么多风险。

所以我真是建议大家，能打工，就少他喵开店。

你卷我，我卷你，最后发现大家都在给房东打工。

关键是，我这是算是经营还不错的店铺了，在这边干了差不多十年了，是有回头客的，很多店是达不到我这个水平的。

而且最退一步说，我投出去了这么大的本钱，冒了可能倒闭的风险，就赚了这么多，你觉得真的多吗？

看到这里，你可能会想，那为什么不省点开支，换个租金低的地方，或者少雇佣点人呢？

大哥，做生意的，没一个是傻的，能省的钱，肯定都会省。

但事实是，你多大盘子，就得掏出多少的对应成本。

租金低的地方，人流也差，收入也会跟着低了。

少雇佣点人，要不就是影响业务，要不就是摊到每个人身上的活就多了，人家肯为6K来，就没想过给你干苦力，你想要找那种能干的，6K也打不住。

而且要记住，有些活，一个人是干不来的。

至于你说我有没有想过搬去租金低的写字楼，靠平台流量来做推广。

好主意，但晚了。

现在已经不是当时平台做扩张的时代了。

某团购平台，做排序，用户点击店铺一下，不管来不来，成与不成，我都要付出几十块上百的流量成本，算下来和实体店差不多了。

不要试图去占平台的便宜，那个价格，是同行自己卷出来的。

再低还有人卷，再高大家都玩完。

所以你觉得眼镜零售的利润高吗？

去看看博士眼镜吧，毛利润常年维持在60%+，看净利，10%都不到。

大家利比天高，命比纸薄。
转自半佛仙人

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眼镜娘镇楼